أنماط التعلم - ما هي أنماط التعلم لدى المتعلمين

 

الفروق بين الدوافع والإقناع والوقت الذي تستغرقه لقيامك بكل منهما.

الدوافع والإقناع ركيزتان أساسيتان في فهم السلوك البشري وتوجيهه. تسعى هذه الفقرة إلى استكشاف كيفية عمل الدوافع الداخلية والإقناع الخارجي على تشكيل قراراتنا وأفعالنا. سنستعرض تعريفًا واضحًا لكل منهما. وكيف يتكاملان لتمكيننا من التأثير على سلوك الآخرين وتحقيق أهدافنا.

تُعد الدوافع والإقناع من الأدوات الأساسية في علم النفس والتسويق. فالدوافع هي الشرارة التي تحرك سلوكنا. بينما الإقناع هو الفن الذي يوجه هذه الشرارة نحو هدف محدد.

في عالم الأعمال والتسويق. تلعب الدوافع والإقناع دورًا حاسمًا في تحقيق النجاح. وفهم كيفية تحفيز العملاء واتخاذ قرارات الشراء. إن كيفية بناء علاقات قوية قائمة على الثقة. يتطلب فهمًا عميقًا لكيفية عمل الدوافع والإقناع.

الفرق بين الدوافع والإقناع

كيف تعرف الدافع؟

هي العوامل الداخلية أو الخارجية التي تُحرك الفرد للقيام بتصرف أو سلوك معين لتحقيق هدف ما. قد تكون الدوافع داخلية مثل الرغبات الشخصية. أو خارجية مثل المكافآت أو الضغوط. 

وقد عرفها برلسون وستاينر بأنها شعور داخلي للإنسان بحيث يولد فيه الرغبة نحو اتخاذ نشاط أو سلوك معين. والهدف من ذلك الوصول لتحقيق أهداف معينة (الطويل، 2016، ص157).

كما وصف الدافع بأنه متغير وسيط لايمكن رؤيته او سماعه أو الشعور به. بل يمكن استنتاجه من خلال المواقف أو السلوكيات. عن طريق ملاحظة سلوك الفرد خلال قيامه بعمل او سلوك معين. بحيث يمكن الاستنتاج فيما كان لديه دافع لهذا السلوك أو لا. وذلك من خلال ملاحظة الجهود المبذولة لأداء هذا السلوك أو العمل (الشيخ سالم وآخرون، 1989).

طبيعة التأثير في الدافع:

تُركز الدوافع على تلبية احتياجات الشخص أو رغباته. مما يدفعه للتحرك بإرادته الخاصة. مع مراعاة بعض الاعتبارات التي ترتبط بالدافع والتي يجب أخذها بالحسبان وهي (الطويل، 2016، ص158):

• درجة حماس الفرد والتي تتأثر بالمثيرات الداخلية او الخارجية للفرد.
• السلوك الدافع والذي يكون موجه باتجاه محدد. وقد يكون أيضاً هدفاً يرغب الفرد في تحقيقه.
• درجة إشباع تلك الحاجات قد تؤدي إلى تكرار السلوك او تغييره. او تحويل موقف إلى موقف وسلوك هادف آخر.

وبالتالي يمكن القول أن السلوك أو الأداء هو محصلة لمجموعة عوامل وهي الدافع والقدرة وظروف العمل. ويمكن تمثيلها بالمعادلة التالية (الشبلي والنسور، 2009):

الأداء= الدافع * الرغبة * القدرة

الوقت المستغرق للدافع.

الزمن يرتبط بقوة الدافع وظروفه. وبالتالي قد يكون فوريًا أو ممتدًا. حيث يعتمد وقت ظهور تأثير الدافع على مدى قوته. فيمكن أن يكون فوريًا إذا كان الدافع قويًا (مثل الجوع). أو طويل الأمد إذا كان الهدف بعيد المدى (مثل تحقيق النجاح الوظيفي).

من أمثلة الدوافع؟

- الحالة: عدت إلى منزلي ذات يوم جائعًا بعد يوم عمل طويل. وقد كان لدي رغبة شديدة في تناول الطعام الصحي. إلا أنه كان ينتابني دافع الأساسي هو الجوع مع ضرورة الحفاظ على صحتي.

- النتيجة: قمت بإعداد وجبة طعام صحية مغذية بدلاً من طلب وجبة سريعة من مطعم بجانب المنزل. لقد كان الدافع القوي (الجوع والصحة) كافيًا لدفعي نحو المطبخ للتحرك لتجهيز طبخة صحية فورًا.

ما هو مفهوم الاقناع؟

هو عملية إحداث تغيير مواقف. بهدف تغيير معتقدات أو سلوك شخص ما بتقديم الحجج أو المعلومات أو التأثير العاطفي. أو تبني أسلوب اتصال يتم من خلاله استخدام أدوات التأثير. 

وبالتالي هي عملية مقصودة من المقنع إلى ما يريد إقناعه. هدفها تعديل سلوك أو تشكيل معتقد وقناعة وتوجه لسلوك مطلوب ومحدد (الشعار، 2020، ص3).

طبيعة التأثير في الإقناع.

يستند الاقناع إلى وجود الاستعداد لدى مستقبل الرسالة الإقناعية. أو مساعدته في خلق هذا الاستعداد عن طريق استغلال بعض المثيرات والمنبهات التي تحرض وتحفز الجوانب الذهنية فيه. 

فيعتمد الإقناع على التأثير الخارجي ويتطلب تقديم أدلة أو استمالات عقلية أو عاطفية لتغيير وجهة نظر المستقبل للرسالة الإقناعية (مطلق، 2021، ص25).

ولكي يكون الإقناع مؤثراً حقاً يجب توافر ثلاثة عناصر وهي (عطيات، 2012، ص11):

• الثقة: أي يجب زرع الثقة فيما تقول في داخل نفسية المستقبل للرسالة الاقناعية. وذلك عن طريق لغة الجسد ونغمة الصوت وطبيعته والاستعداد الشخصي.
• العاطفة: بأن تخاطب المشاعر الإنسانية في الشخص المتلقي.
• المنطق: بأن تعرض وجهة نظرك بصورة منطقية ليس فيها أي تملق او مراء.

الوقت المستغرق للإقناع.

الزمن يعتمد على التعقيد وحساسية الموضوع. وغالبًا ما يحتاج إلى وقت وجهد أكبر إذا كان الهدف تغيير موقف مستقر. وبالتالي يمكن أن يستغرق وقتًا قصيرًا أو طويلًا حسب طبيعة الموضوع وقابلية الشخص للتأثر. 

لذا قد تكون عملية الإقناع فورية (مثل شراء منتج بعد عرض مقنع) أو تستغرق وقتًا طويلًا (مثل تغيير قناعة سياسية أو اجتماعية).

وعلى الرغم من إدراك الأفراد لأهمية اتخاذ قرار عقلاني. إلا أن غالبيتهم وبصورة لا واعية يتخذون قرارات الشراء بالاعتماد على عواطفهم. ومن ثم يخلقون سبب منطقي لمشترياتهم. بإيجاد مبرر للشراء بعد ان اتخذوا قرار الشراء بصورة فعلية. 

لذا بالإضافة لضرورة إطلاع الزبائن على مزايا المنتج وخصائصه. يكون التسويق بالتركيز على مشاعر الزبائن بهدف جذبها في عملية التسويق. من خلال الصور أو القصص أو الوصف أو عن طريق وضع عبارات تسويقية جذابة. 

كما في الإعلانات التلفزيونية حيث يتم جذب الجمهور ببناء قصة حول المنتج بدلاً من البيع بالإلحاح (سليمان، 2024، ص41).

من نماذج الاقناع؟

الحالة: اقترح زملائي في العمل السفر إلى مدينة سياحية بعيدة خلال عطلة رأس السنة. استخدموا حججًا مثل الاستمتاع بالطبيعة. وتجربة أنشطة جديدة كتسلق المرتفعات. وقضاء وقت ممتع مع الأصدقاء.

النتيجة: بالرغم من ضيق رصيدي المالي. إلا انني قررت الانضمام إليهم بسبب تخيلي أستمتع مع أصدقائي بالأنشطة المخطط لها. حيث كانت تجربة مغامرة جديدة وقضاء وقت ممتع مع الأصدقاء مغرية لحد كبير.

وعند التأمل في الحالتين نستنتج مايلي:

• في حالة الدافع. كانت الحركة نابعة من داخلي وبسرعة.
• في حالة الإقناع. استغرقت وقتًا للتفكير والتحليل قبل اتخاذ القرار.

قائمة بالمصطلحات الغريبة المتعلقة بالدوافع والإقناع مع تعريفاتها:

1. الدافع الكامن: هو الدافع الذي يدفع الفرد إلى القيام بسلوك معين دون أن يكون واعياً به تمامًا. قد يكون هذا الدافع ناتجًا عن تجارب سابقة أو معتقدات غير واعية. وهذه الدوافع تنبع من داخل الفرد مثل الحافز الشخصي لتحقيق النجاح أو الشعور بالإنجاز.
2. التنافر المعرفي: شعور غير مريح ينشأ بسبب التناقض بين المعتقدات أو السلوكيات. مما يدفع الشخص لتغييرها. ويستعمل في تحليل الاتجاهات النفسية وتغييرها أو تعديلها. فالطفل الذي يعرف أنه سيعاقب على بعض الأعمال السيئة سوف يتوقف عن ارتكابها. او يسعى لعدم ضبطه متلبساً لها (عامر مصباح، 2011، ص290).
3. التوافق المعرفي: هو حالة نفسية يميل فيها الأنسان لتقدير الأشخاص الذين يتفقون معه في الأفكار. والعكس صحيح. كما يسعى فيها الفرد إلى تحقيق الاتساق بين معتقداته ومواقفه وسلوكه (دريدي والوارث، 2021، ص29).
4. التبرير المعرفي: هو نشاط اجتماعي يقوم فيها الإنسان بتبرير سلوكه بعد وقوعه. حتى لو كان هذا السلوك يتعارض مع معتقداته الأساسية. بغية إقناع الآخرين أو للدفاع عن التمسك بمعتقداتك. ويختلف التبرير المعرفي باختلاف المعايير والممارسات الاجتماعية (ديفيد بي أنيس، 2022، ص152).
5. الاستمالات العاطفية: استخدام المشاعر (مثل الخوف أو الفرح) كوسيلة لإقناع الآخرين أو التأثير في سلوكهم.
6. الإقناع الاجتماعي: هو عملية التأثير المتبادل بين الأفراد والجماعات. والتي تؤدي إلى تغيير في معتقداتهم أو مواقفهم أو سلوكهم. حيث يتم فيه إقناع الفرد بتغيير رأيه أو سلوكه عن طريق استخدام حجج قوية أو ضغوط اجتماعية

المراجع.

1. الشبلي، هيثم حمود والنسور، مروان محمد. (2009). إدارة المنشآت المعاصرة. ط1. عمان: دار صفاء للنشر والتوزيع.
2. الشعار، محمد راتب. (2020). مهارات الإقناع بالوسائل الالكترونية. من منشورات الجامعة الافتراضية. دمشق. سوريا.
3. الشيخ سالم، فؤاد وآخرون. (1989). المفاهيم الإدارية الحديثة. ط3. عمان: المستقبل للنشر والتوزيع.
4. الطويل، حمد بن صالح بن سعد. (2016). الدوافع تعريفها – أهميتها – أنواعها – وظائفها – نظرياتها. العدد106. السعودية: مجلة كلية التربية ببنهاز
5. دريدي، أحمد والوارث، حمزة. (2021). اتجاهات المواطن الجزائري حول الإحصائيات المقدمة من طرف لجنة متابعة وباء كورونا على وسائل الإعلام – دراسة ميدانية على عينة من مواطني بلدية عين البيضاء – ورقلة. رسالة ماجستير في علوم الإعلام والاتصال. تخصص اتصال جماهيري ووسائط جديدة. كلية العلوم الإنسانية والاجتماعية.
6. ديفيد بي أنيس. (2022). نظرية سياقية في التبرير المعرفي. ترجمة محمد سيد سلامة. العدد18. لبنان: دورية نماء لعلوم الوحي والدراسات الإنسانية.
7. سليمان، خالد. (2024). التسويق: فن لتحدث والتفاوض والإقناع. وكالة الصحافة العربية. كملف pdf. منصة المنهل. تم الاسترجاع من الرابط https://platform.almanhal.com/Details/Book/243083 .
8. مصباح، عامر. (2011). علم النفس الاجتماعي في السياسة والإعلام. الجزائر: دار الكتاب الحديث.
9. عطيات، أحمد محمد. (2012). الإقناع. ط1. الأردن: دار أمواج للنشر والتوزيع.
10. مطلق، فهد هادي فلاح. (2021). الأساليب الإقناعية للعلاقات العامة وتكوين الصورة الذهنية في المؤسسات الكويتية. العدد9. المجلد9. مصر: المجلة العلمية لبحوث الإعلام وتكنولوجيا الاتصال.