بمراجعة مقالة " مرونة السعر في صناعة الفنادق ليست كما كانت عليه من قبل "[1]. والتي تتمحور حول فهم مرونة الأسعار في قرارات التسعير داخل قطاع الفندقة. حيث تناقش هذه الحالة أهمية فهم مرونة الأسعار في قرارات التسعير داخل قطاع الفندقة.
وتطرح العديد من الأسئلة حول أهمية أن تستوعب الفنادق مفهوم المرونة السعرية وتأثيرها أثناء النمو الاقتصادي والركود؟، وكيف تؤثر عوامل مثل البدائل وسلوك الحجز والرفاهية مقابل الضرورة على مرونة الاسعار، وكيف يمكن للفنادق تكييف استراتيجيات التسعير الخاصة بها وفقا لذلك باستخدام أدوات مثل IDeaS G3؟
مما سبق وبمراجعة المقالة السابقة والاستفسارات المقدمة فيها. يمكننا دراسة الحالة التالية والتي تتمثل في الاستفسارات التالية:
كيف تعتقد أن استراتيجيات التسعير هذه قد تختلف باختلاف أنواع الفنادق، مثل المنتجعات الفاخرة مقابل أماكن الإقامة الاقتصادية؟
اعتقد أن استراتيجية التسعير الحديثة في الصناعة الفندقية وإدارة الإيرادات يجب أن تبنى على فهم تغييرات المرونة فيها. وإدراك تأثير الأسعار ارتفاعاً وانخفاضاً على معدلات الطلب. وبالتالي فإن دور إدارة الإيرادات يكون بالعمل بإيجاد المزيج المثالي بين أسعار الغرف وإشغالاتها.
فكلما انخفضت أسعار غرف الفنادق ادى ذلك إلى زيادة كبيرة في الطلب عليها. كذلك من الضروري الانتباه إلى أن الدور الكبير الذي تلعبه تكنولوجيا المعلومات والاتصال. في خلق بيئة حجز ديناميكية وسريعة تتجاوز استراتيجيات إدارة الإيرادات التقليدية. التي كانت تركز على التسعير وتخصيص الغرف وفقاً لوقت الشراء.
فالبرامج والتطبيقات الالكترونية التي اعطت سهولة في امكانية حجز غرف في اللحظة الأخيرة (Hollander, 2022).
ادت إلى تغيير في سلوكيات الأشخاص الذين يبحثون عن حجز فندقي خلال تواجدهم في الوجهة. وأولئك هم أقل حساسية للسعر لأنهم يحتاجون بشكل أساسي إلى غرفة. وهذه الشريحة تزداد بشكل كبير كما بينت الاحصاءات.
إذاً يجب على مدراء الفنادق الكبيرة والمنتجعات الفاخرة استخدام أنظمة تكنولوجية تساعد في تحديد أفضل الأسعار حيث تقوم تلك البرامج بتحليل البيانات التي يتم الحصول عليها مثل أسعار المنافسين. والسجلات التاريخية.
ونتائج استبيانات الضيوف. واتجاهات محرك البحث. وغير ذلك لدعم نموذج التسعير المستمر. والذي يحدد بعد ذلك السعر المثالي لكل نوع غرفة وكل فئة. كما يمكن للنظام تحديد الأسعار المثالية لوقائع الاجتماعات والفعاليات المختلفة.
اختلاف استراتيجيات التسعير باختلاف أنواع الفنادق.
مما سبق يمكننا توضيح اختلاف استراتيجيات التسعير باختلاف أنواع الفنادق كمايلي:
المنتجعات الفاخرة.
- تعتمد على الطلب بشكل كبير: حيث تُحدد أسعارها بناءً على الطلب الموسمي. وفعاليات خاصة. وعطلات نهاية الأسبوع.
- تُقدم عروضًا خاصة: لجذب أنواع مختلفة من الضيوف. مثل عروض شهر العسل. وعروض العائلات. وعروض الأنشطة الترفيهية.
- تُركز على القيمة المُضافة: حيث تُقدم خدمات ووسائل راحة مميزة. مثل سبا. ومطاعم راقية. ورحلات بحرية. ونشاطات رياضية.
أماكن الإقامة الاقتصادية.
- تُحدد أسعارها بشكل ثابت: مع التركيز على التنافسية.
- تُقدم عروضًا خاصة: لجذب الضيوف الذين يبحثون عن أسعار رخيصة. مثل عروض الحجز المبكر. وعروض مجموعات.
- تُركز على البساطة: حيث تُقدم خدمات أساسية. مثل غرف نظيفة. و Wi-Fi مجاني. ومواقف سيارات.
بعض الأمثلة على اختلاف استراتيجيات التسعير.
- المنتجعات الفاخرة: قد تُقدم عروضًا خاصة للعائلات خلال فصل الصيف. بينما تُقدم عروضًا خاصة للأزواج خلال شهر العسل.
- أماكن الإقامة الاقتصادية: قد تُقدم عروضًا خاصة للطلاب خلال فترة الامتحانات. بينما تُقدم عروضًا خاصة للمجموعات الرياضية خلال الأحداث الرياضية.
العوامل التي تُؤثر على استراتيجيات التسعير.
- نوع الفندق: فنادق فاخرة. فنادق متوسطة. فنادق اقتصادية.
- موقع الفندق:مركز المدينة. منطقة سياحية. منطقة ريفية.
- الخدمات المُقدمة: سبا. مطاعم. حمامات سباحة. أنشطة ترفيهية.
- الجمهور المستهدف: عائلات. رجال أعمال. سياح. طلاب.
- المنافسة: وجود فنادق أخرى في المنطقة.
بالنتيجة تختلف إستراتيجيات التسعير باختلاف أنواع الفنادق. حيث تعتمد المنتجعات الفاخرة على الطلب بشكل كبير والقيمة المُضافة. بينما تعتمد أماكن الإقامة الاقتصادية على الاسعار التنافسية والبساطة. كما تُؤثر عوامل أخرى على استراتيجيات التسعير. مثل موقع الفندق. والخدمات المُقدمة. والجمهور المستهدف. والمنافسة.
ناقش كيف يمكن للمديرين تحقيق توازن بين تنمية الإيرادات وضمان رضا العملاء بناء على مرونة الطلب السعرية في القطاع الفندقي.
نعلم أن مرونة السعر تقيس كيفية تأثير التغيرات في العرض والطلب على سعر السلعة أو الخدمة المقدمة، وتحسب مرونة الطلب السعرية بالنسبة المئوية للتغير في الكمية المطلوبة / النسبة المئوية للتغير في السعر (حسين وأحمد، 2008، ص 35-37).
وكما رأينا فإن استراتيجية التسعير الحديثة وإدارة الإيرادات يجب أن تنطلق من فهم تأثير تغييرات المرونة في صناعة الفنادق، حيث تعمل إدارة الإيرادات على إيجاد المزيج المثالي بين أسعار الغرف والإشغال.
وبالتالي فيجب على المديرين البحث عن السعر المناسب من خلال تحليل مرونة الطلب في القطاع الفندقي. من حيث توفر البدائل، ودراسة الأفق الزمني لتوفرها.
فالطلب يقل عند وجود بدائل فورية، تأثير الرفاهية لدى شرائح معينة من الزبائن وعدم خضوع هذه الشريحة لمرونة الطلب، كذلك موضوع الولاء للعلامة التجارية، كذلك مستويات الدخل ولاسيما لشرائح الزبائن المختلفة.
وبالتالي وضع الأسعار المناسبة للشرائح المختلفة، والقيام بأبحاث للحصول على بيانات السوق بشكل مستمر. لمراقبة التغيرات في تفضيلات المستهلك ومستويات الدخل والمنافسة، وكذلك ممكن تكوين مزيج سوقي من خلال اتفاقيات مع شركات طيران ومكاتب سياحية (faster capital، 2023).
كل ذلك سيساعد المديرون على تحقيق التوازن المطلوب بين تنمية الايرادات وضمان رضا العملاء.
أمثلة على فنادق استخدمت مرونة الأسعار بنجاح لتزدهر في الأسواق التنافسية؟ وماهي استراتيجياتها التي نفذوها؟
تتميز الصناعة الفندقية بقدرة تنافسية عالية، حيث تسعى الفعاليات العاملة في هذا المجال من فنادق ومنتجعات سياحية وغيرهم من مقدمي خدمات الإقامة إلى جذب العملاء والاحتفاظ بهم.
مثال1. منتجع الشاطئ الأزرق لبلاد الشام.
ومن تلك الفعاليات منتجع الشاطئ الأزرق لبلاد الشام. وهو واحد من سلسلة فنادق في مختلف المحافظات السورية تحمل اسم (الشام) ونظراً للظروف الخاصة التي تمر بها سورية.
فإن إحدى الاستراتيجيات الفعالة التي قام بها المنتجع في السنوات الأخيرة هي تجزئة العملاء. من خلال تقسيم قاعدة العملاء إلى مجموعات متميزة بناءً على الخصائص المشتركة، حيث اعتمد أحد المنتجع الواقع في مدينة اللاذقية.
وهي مازالت رغم ظروف الحرب على سوريا إحدى الوجهات السياحية الشهيرة. تقسيم العملاء إلى شرائح اعتماداً على تقييم ودراسة متعمقة لعملاء المنتجع.
حيث وجدوا من خلال أبحاث السوق وتحليل البيانات التي تم الحصول عليها. أن العملاء يندرجون ضمن ثلاث شرائح أساسية:
- شريحة العملاء الذين يبحثون عن المغامرة سواء تسلق الجبال. وزيارة الكهوف والمغاور التي تعج بها جبال المنطقة أو من خلال الرحلات البحرية.
- والشريحة الثانية هم الأشخاص الذين يبحثون عن أنشطة الصحة والعافية. والشريحة الثالثة من المسافرون الفاخرون. بعد ذلك قام المنتجع بتنظيم أنشطة وعروض فريدة لكل شريحة. حيث قام بتصميم برامج وأنشطة تحقق المغامرات المطلوبة للباحثين عن الإثارة.
- أما شريحة المهتمين بالصحة والعافية فقد صمم برامج الصحة والعافية التي تحظى باهتمام أفراد تلك الشريحة. وأما شريحة الباحثين عن الخدمات الشخصية للمسافرين الفاخرين. حيث تم تصميم برامج لهم تبدأ من لحظة وصولهم للمطار إلى مراسم الاستقبال والضيافة لتعطيهم الجو الذي يبحثون عنه.
وبتقييم التجربة لم يحقق المنتجع. من خلال اتباع هذه الاستراتيجية في جذب المزيد من العملاء فحسب. بل أيضاً اعطى للمنتجع القدرة على التميز عن باقي المنافسين. وامكانية كبيرة في الحصول على أسعار أعلى منهم بحيث استطاع التغلب على باقي المنافسين.
مثال 2. فنادق جميرا في الامارات العربية المتحدة.
هذه الفنادق المنتشرة في الامارات العربية المتحدة وباقي دول الخليج العربي وفي بعض الدول الأجنبية مثل المملكة المتحدة وألمانيا وإيطاليا وتركيا وغيرها.
- تُطبّق جميرا نهجًا متعددًا لمرونة الأسعار. بما في ذلك عروض اللحظات الأخيرة وبرامج الولاء.
- تُتيح عروض اللحظات الأخيرة للفندق. بهدف جذب الضيوف الذين يبحثون عن صفقات. بينما تُشجّع برامج الولاء الضيوف على الحجز المسبق.
- ساعدت هذه الاستراتيجية جميرا على زيادة حصتها في السوق بنسبة 5%.
مثال3. فنادق روتانا في يوريا وغيرها من الدول.
هذه الفنادق المنتشرة في سوريا ولبنان ودول الخليج وتركيا ومصر والسودان وغيرها.
- تُعدّ روتانا من أكبر مجموعات الفنادق في الشرق الأوسط. وتستخدم استراتيجية تسعير ديناميكية تعتمد على عوامل مثل الطلب والموقع والتاريخ.
- ساعدت هذه الاستراتيجية روتانا على زيادة عائدات الغرف بنسبة 8%.
بالنتيجة يمكن للشركات العاملة في الصناعة الفندقية. من خلال دراستها وتحليلها لمرونة الطلب السعرية في القطاع. من دراسة وتصميم جهودها وخدماتها التسويقية. لتلبية الاحتياجات وتحقيق المنافسة والموائمة بين رضا الزبائن وتحقيق الايرادات. من خلال اتباع استراتيجيات مختلفة. قد تكون استراتيجية تقسيم العملاء إلى شرائح إحدى تلك الاستراتيجيات.
المراجع.
- faster capital. (2023 أكتوبر 10). فهم مرونة الطلب لتحسين الأسعار بشكل فعال. تم الاسترجاع من الرابط https://2u.pw/hHcWX2P .
- هولاندر. ج. (٢٠٢٢، كانون الثاني ٢٦). مرونة السعر في صناعة الفنادق ليست كما كانت عليه من قبل. تم الاسترجاع من الرابط https://hoteltechreport.com/ar/news/price-elasticity-in-the-hotel-industry
- حسين، مجيد خليل، وأحمد، عبد الغفور ابراهيم. (2008). مبادئ علم الاقتصاد. عمان. الأردن: دار زهران للنشر والتوزيع.