استراتيجيات القراءة والكتابة الأكاديمية في الجامعة

من الطلب إلى الرغبة وتلبية تطلعات العملاء بالمرونة السعرية

في عالم الأعمال المتغير والديناميكي. تتسارع التقلبات وتتطور التوقعات للعملاء باستمرار. لذلك تكمن في المرونة السعرية للطلب. أحد أهم الأدوات التي تمكّن المؤسسات من التكيف مع تلك التغيرات وتحقيق توازن بين العرض والطلب. 

فالمرونة السعرية ليست مجرد تحديد أسعار. بل هي استراتيجية تفسح المجال للشركات فهم توقعات وتطلعات واحتياجات العملاء بدقة.

تلعب توقعات العملاء دورًا مهماً وحاسماً في وضع استراتيجيات تحديد الاسعار. فكل زبون يمتلك متطلبات فريدة وتوقعات متغيرة. وهنا يأتي دور المرونة السعرية في تلبية تلك الاحتياجات بصورة فعّالة. 

كما إن فهم كيفية التفاعل مع تغيرات الطلب وضبط الاسعار بمرونة يسهم في تعزيز رضا العملاء وبناء علاقات تجارية قوية ومستدامة.

في هذا السياق. تعتبر الاستراتيجيات المتقدمة لتحديد الأسعار والتكيف مع المرونة السعرية مهمة وأساسية للنجاح في تخطيط الأعمال وتحقيق التميز في سوق المنافسة اليومية.

ما هو تعريف الطلب؟

هو عبارة عن الكميات السلعية الممكن شراؤها من قبل الأشخاص والمشاريع بأسعار محددة وخلال فترة زمنية معينة. ويتضمن الطلب عنصرين هما الرغبة في اقتناء وشراء السلع. والإمكانية والقدرة على شراء تلك السلع. فالرغبة لوحدها لاتكفي. ويجب ان يتم تدعيمها بالقدرة على الشراء (جصاص، 2017، ص56).

ماذا تعني مرونة الطلب؟

هي مقياس لمعدل الاستجابة لكمية السلع أو الخدمات اللازمة لتغيير أسعارها. بالنظر إلى الطبيعة العكسية للعلاقة بين السعر والكمية المطلوبة. فيمكننا قياس المرونة بقسمة التغير النسبي في الكمية المطلوبة على التغير النسبي في السعر (أحمد وحسين، 2008، ص35-37).

تمارين على المرونة السعرية – حالة وجبة في مطعم.

الحالة الأولى.

لدينا الحالة التالية : يقدم مطعم ٤٠٠ وجبة في اليوم بسعر متوسط لكل وجبة ٢٠ دولارًا. بناءً على دراسة استقصائية. فقد قرر المدير أن يخفض سعر الوجبة إلى ١٨ دولاراً سيزيد من الكمية المطلوبة إلى ٤٥٠ في اليوم.

1- احسب مرونة سعر الطلب بين هاتين النقطتين للحالة الأولى.

قانون مرونة الطلب السعرية = التغير النسبي في الكمية المطلوبة / التغير النسبي في السعر.

أ‌- حساب التغير النسبي للكمية المطلوبة = (كمية الطلب الجديدة - كمية الطلب القديمة ) / كمية الطلب القديمة.

= ( 450 - 400 ) / 400 = 50 / 400 = 0,125

ب‌- حساب التغير النسبي في السعر = (السعر الجديد - السعر القديم) / السعر القديم.

= ( 20 - 18 ) / 20 = (-2 ) / 20 = -0,1

وبالتالي فمرونة الطلب السعرية = 0.125 / (-0.1) = -1.25.

إذن الطلب مرن لأن القيمة المطلقة لمعامل المرونة أكبر من واحد.

2- هل تتوقع أن يرتفع إجمالي الإيرادات أو ينخفض؟.

من القيمة السالبة لمرونة سعر الطلب. يمكن أن نستنتج أنه عند خفض سعر الوجبة. سيزيد الإجمالي المطلوب. وبالتالي. نتوقع أن يرتفع إجمالي الإيرادات. حيث أن زيادة الكمية المباعة ستعوض عن تخفيض سعر الوجبة.

ويمكن التحقق من ذلك كمايلي:

إجمالي الإيرادات القديم = الكمية المباعة قديماً × سعر بيع الوحدة = 400 × 20 = 8000 دولار للسعر القديم.

إجمالي الإيرادات القديم = الكمية المباعة قديماً × سعر بيع الوحدة =450 × 18 =8100 دولار للسعر الجديد.

بناءً على المعطيات السابقة فإن الإيراد الإجمالي سيرتفع بقيمة 100 دولار.

الحالة الثانية.

لدينا الحالة التالية: افترض أنه بعد تخفيض متوسط سعر الوجبة إلى ١٨ دولارًا . يدرس المطعم تخفيضاً إضافياً إلى ١٦ دولاراً. يظهر مسح آخر أن الكمية المطلوبة من الوجبات ستزيد من ٤٥٠ إلى ٤٩٥ في اليوم.

1- احسب مرونة سعر الطلب بين النقطتين في الحالة الثانية.

لحساب مرونة سعر الطلب بين هاتين النقطتين. يمكننا استخدام الصيغة التالية:

مرونة سعر الطلب = (تغيير الكمية المطلوبة ÷ الكمية المطلوبة الأصلية) / (تغيير السعر ÷ السعر الأصلي).

أو من خلال الصيغة التالية:

قانون مرونة الطلب = التغير النسبي في الكمية المطلوبة / التغير النسبي في السعر.

مرونة سعر الطلب = ((495 - 450) ÷ 450) / ((16 - 18) ÷ 18).

مرونة سعر الطلب = (45 ÷ 450) / ((-2) ÷ 18).

مرونة سعر الطلب = (0,1) / ( -0.1111).

مرونة سعر الطلب = -0.9.

إذن الطلب غير مرن لأن لمعامل المرونة للطلب أصغر من واحد.

من القيمة السالبة لمرونة سعر الطلب. يمكن أن نستنتج أنه عند خفض سعر الوجبة إلى 16 دولارًا. سيزيد الإجمالي المطلوب. وبالتالي. نتوقع أن يرتفع إجمالي الإيرادات. حيث أن زيادة الكمية المباعة ستعوض عن تخفيض سعر الوجبة.

اقرأ أيضاً مرونة الطلب السعرية -استراتيجيات التسعير والعوامل المؤثرة على مرونة الطلب السعرية.

اقرأ أيضاً استكشاف مرونة الأسعار في قطاع الفندقة - استراتيجيات للازدهار في الأسواق التنافسية.

2- هل تتوقع أن يرتفع أو ينخفض إجمالي الإيرادات كنتيجة لخفض الأسعار الثاني هذا؟.

في ضوء معرفتنا بمرونة الطلب واستناداً على حسابتنا السابقة. من المتوقع انخفاض إجمالي الإيرادات على الرغم من زيادة المبيعات. لأن زيادة المبيعات لا تتناسب من قيمة الانخفاض الذي واجهته الوجبات. لأن الطلب غير مرن وبالتالي لا يتناسب تخفيض الأسعار مع الكمية المطلوبة.

إجمالي الإيرادات = الكمية المباعة × سعر الوجبة الواحدة = 495 × 16 =7920 دولاراً.

مما يعني أنه تم انخفاض إجمالي الإيرادات عن قبل.

ومن وجهة نظر أخرى وبناءً على الحسابات التي قمنا بها. يمكن للبعض توقع أن يرتفع إجمالي الإيرادات كنتيجة لخفض الأسعار. حيث أن مرونة سعر الطلب كانت سالبة (-0.9). 

مما يعني أن زيادة الكمية المباعة ستعوض بشكل كافي عن تخفيض السعر. وبالتالي. من المتوقع أن يزيد إجمالي الإيرادات نتيجة لزيادة حجم المبيعات بفعل تخفيض الأسعار.

3- ما هي إجمالي الإيرادات عند كل سعر من أسعار الوجبة الثلاثة. هل تؤكد الأرقام إجاباتك أعلاه؟

لحساب إجمالي الإيرادات عند كل سعر من أسعار الوجبة الثلاثة. يجب ضرب سعر الوجبة بعدد الوجبات المباعة. مثلاً. إذا كان سعر الوجبة 10 دولار وتم بيع 100 وجبة. فإن إجمالي الإيرادات سيكون 10 * 100 = 1000 دولار.

بمجرد حساب إجمالي الإيرادات عند كل سعر. يمكننا مقارنتها مع توقعاتنا في (٣) و (٤) أعلاه. إذا كانت الأرقام تؤكد توقعاتنا. فإن ذلك يعزز صحة تحليلنا. إذا كانت هناك اختلافات كبيرة. قد نحتاج إلى إعادة التقييم والتحليل لفهم الأسباب والتأكد من دقة التوقعات.

يمكن حساب الإيراد الكلي من خلال الصيغة التالية (أحمد وحسين، 2008، ص57).

الإيراد الكلي = السعر × الكمية .

• عند السعر 20 دولار والكمية 400 وجبة: 20 × 400 = 8000 دولار.
• عند السعر 18 دولار والكمية 450 وجبة: 18 × 450 =8100 دولار.
• عند السعر 16دولار والكمية 495 وجبة: 16 × 495 =7920 دولار.

نعم تؤكد نتائج الإجابات السابقة. لأن في البداية يرتفع إجمالي الإيرادات من 8 آلاف دولار إلى 8100 دولار ثم ينخفض إلى 7920 دولار.

ختاما نرى أن مرونة الطلب تساعدنا في فهم طبيعة السوق. وتقبله لمنتجات معينة بالأسعار المحددة لها. كما يساعد على معرفة الأسعار والكميات. التي تجلب أعلى إيراد من بين جميع الاحتمالات. 

فمرونة الطلب السعرية تمثل مقياس لمدى استجابة الكمية المطلوبة من سلعة معينة للتغير الناتج في سعرها عند ثبات العوامل الأخرى المحددة للطلب.

المراجع.

1. جصاص، محمد. (2017). محاضرات في الاقتصاد الجزئي 1. كلية العلوم الاقتصادية. التجارية وعلوم التسيير. جامعة عبد الحميد مهري – قسنطينة2. الجزائر.
2. حسين، مجيد خليل وأحمد، عبد الغفور إبراهيم. (2008). مبادئ علم الاقتصاد. عمان. الأردن: دار زهران للنشر والتوزيع.